Viel Leben scheint wie eine endlose cage match, in dem Sie sich in einem Kampf gegen die Kräfte der verzögerten Befriedigung. Festhalten an einer Diät oder eines Fitness-Regime ist hart, wenn die Belohnung kann nicht gesehen oder gefühlt seit Monaten (oder seit Jahrzehnten in einer gesünderen später-Leben Sie), während heute Abend gibt ‚ s tiramisu auf der Dessertkarte und eine Netflix binge erwarten, wenn Sie den park selbst auf der couch.
Die Schwierigkeit bei der Bekämpfung der Drang zu konsumieren, im hier und jetzt, anstatt zu warten, ist ein gut beschritten Bereich der Forschung in der Wissenschaft.
In der Arbeit, begann mit Ihrer Ph. D.-thesis vor fast 15 Jahren, UCLA Anderson Suzanne B. Shu wurde die Erkundung eines entgegengesetzten Verhaltens-tic: Sobald wir schlagen Sie ein „special“ – Etikett auf etwas, wir machen eine 180-Grad-Haltung shift und Praxis zu viel verzögerte Belohnung.
Forschung in den 1980er und ’90er Jahren vorgeschlagen, dass die Menschen glauben, dass der Konsum etwas nachsichtig sein wird besser genießen, wenn es gespeichert wird, für einen besonderen Anlass. Noch interessanter der Artikel, desto mehr werden wir halten für genau der richtige moment, um es zu genießen.
Klingt gutartig, richtig? In einem Artikel, veröffentlicht im Journal of Marketing Verhalten, Shu und der University of Pennsylvania Marissa Sharif einen Fall machen, dass das Streben nach der perfekten Zeit, um zu genießen, ein Genuss ist der Feind des wirklich genießen eine gute Erfahrung.
Wir überzeugen uns selbst, dass der beste—der perfekte moment, um zu schwelgen, muss in der Zukunft, wo unsere Vorstellungskraft, zaubern alle möglichen Vorstellungen von einem idealen Zeitpunkt und Ambiente zu uns. Also, anstatt zu genießen, die Flasche Wein oder ein gratis-Konzert-pass-nun, wir verstauen Sie Weg und warten, vorstellen, das der perfekte moment.
Und warten.
Shu und Sharif zeigen, dass dies nicht einige sneaky-smart Verhaltens-tic, baut die Erwartung auf eine stärkere würzkraft Punkt oder Belohnung. Vielmehr ist die Tendenz zu warten, bis der „perfekte“ Anlass zu konsumieren oder zu verwenden, ein wertvoller Besitz kann nach hinten losgehen.
Die Pralinen sitzen ungeöffnet, bis Sie sich unsympathisch. Oder wir warten, um zu sehen, ob unsere Lieblings-band kommt in die Stadt, die vorstehenden über unsere gratis-Konzert-pass für mehrere Handlungen, die eigentlich in die Stadt gekommen, wären wir noch genossen. Und dann haben wir am Ende mit zu verwenden, die bald ablaufen Freikarte auf eine band, die wir wirklich nicht verbinden.
Selbst schon einmal hektische um die Bonuspunkte verwenden, oder Vielflieger-Meilen, bevor Sie ablaufen? Haben ungenutzten Geschenk-Karten gefüllt und in Ihrem junk-Schublade, oder nicht Tage Urlaub? Du hast irgendwann in der Zukunft bias Probleme.
Shu und Sharif finden, dass unser Zwang zum warten auf die perfekte situation, um zu konsumieren Ablässe, ein Verhalten, das Wissenschaftler nennen, Gelegenheit, passende, zum Teil getrieben durch die Tatsache, dass wir Angst vor dem bedauern zu konsumieren zu früh und dann verpassen die Möglichkeit, eine bessere Zeit zu verbrauchen in die Zukunft. Denn in der Zukunft ist alles möglich.
Wir sind auch schuldig, überschätzen die Wahrscheinlichkeit, dass unser Traum-Szenario tatsächlich passieren. Also, halten wir für eine perfekte Zukunft, die nur selten (wenn überhaupt) zustande, anstatt „setzen“ für die gute (aber nicht perfekte) und die Möglichkeiten sind eigentlich grabbable.
Das Endlose Warten
Shu und Sharif die Untersuchung liefert empirische heft zu dem, was Journalisten Dorothy J. Gamasche und John Brecher erkannt vor fast zwei Jahrzehnten wurde eine Ausgabe für Wein-Enthusiasten. Das paar war oft fielding Anfragen von Lesern von den Wall-Street-Journal Weinprobe Spalten bat um Rat (und vielleicht einige wissen, Genehmigung), wenn Sie trinken eine wertvolle Flasche Wein.
Lange bevor „pre-Engagement“ – wurde zu einem beliebten korrigierende Schubs für alle Arten von behavioral biases, Gamasche und Brecher gestartet Öffnen, Die Flasche in der Nacht im Jahr 2000. Als Gamasche kürzlich erklärt, OTBN ist „ein Impuls für die Menschen zu genießen, ein Wein, den Sie behalten hatte, für einen besonderen Anlass, der nie kam.“ Pre-commit, die besonderen jährlichen Nacht (der Letzte Samstag im Februar, wenn Sie Spiel) bricht das Fieber, halten Sie für eine bessere Zeit, kann Opfer der Wein ist schlecht oder das Leben ist dazwischen. Gamasche und Brecher haben angetanen viele Geschichten von Menschen, speichern Sie eine Besondere Flasche zu genießen mit einem geliebten Menschen, der stirbt dann, vor diesem moment passiert.
Shu und Sharif die Forschung zuerst nahm Sie eine Spritztour durch ein paar Beispiele, wie unser Griff zieht auf posten, desto mehr betrachten wir Sie als Besondere.
Eine kleine pilot-test festgestellt, dass die Mitglieder einer grad-school-Wein club in der Regel verbrachte $16 auf eine Flasche Wein, und eröffnet über zwei Flaschen pro Woche. Aber „besonderen“ Flaschen, mit einem durchschnittlichen Preis von $93, gehalten wurden, auf durchschnittlich zwei Jahre.
Die gleiche Dynamik war im Spiel für mehr als drei Dutzend Golfer, die hatten eine Kiste mit high-end-golf-Bälle. Im Durchschnitt der duffers sagte, es dauerte ein Jahr, um diese Kugeln, im Vergleich zu laufen, durch eine neue Lieferung von regelmäßigen Bälle alle vier bis sechs Monate.
Shu und Sharif weiter gedreht, um eine Schachtel Pralinen zu erkunden die Schnittmenge der wahrgenommenen Besonderheit legen wir auf ein Element, und unser Wunsch, um dessen Konsum zu einem besonderen Anlass.
In einem Labor-experiment, 50 college-Studenten erhielten einen hypothetischen Schachtel Pralinen, und jeder Schüler wurde gesagt, einen bestimmten Ursprung-Geschichte für Ihre box: für einige kam es aus dem Supermarkt (keine große Sache), für andere ist der Rahmen etwas besonderes war (gekauft auf eine unvergessliche Reise oder ein schickes boutique). Shu und Sharif fragte die Teilnehmer der Studie zu beurteilen auf einer Skala von 1 bis 9 ist, ist die Wahrscheinlichkeit, auf sechs verschiedene Szenarien, Sie würde Tauchen Sie ein in Ihre Schachtel Pralinen—angefangen von der alltäglichen (gemeinsame Nutzung mit einem Mitbewohner oder als snack) an den big-moment (der eigene Geburtstag, ein romantisches date). Teilnehmer signalisiert eine Absicht, zu warten, zu genießen Sie die Schokolade auf einen big-moment-Datum oder zum Geburtstag.
Shu und Sharif weisen darauf hin, dass die besonderen, die Herkunft, die Geschichte, desto größer der Zug zu warten, für einen besonderen Anlass. Zum Beispiel, die Differenz zwischen genießen ein Lebensmittelgeschäft Schachtel Pralinen als snack oder auf dem Teilnehmer Geburtstag 2,9 Punkte (4.11 vs. 7.00). Aber wenn Sie, dass Schokolade stammt aus einer teuren boutique, das differential 3.4 Punkte (4.00 vs. 7,44).
Belastet mit Bedauern zu verpassen
Shu und Sharif finden, bedauern ist ein front-und-center Grund, warum wir sind so konzentriert auf den Anlass passend sind.
In einem anderen experiment, mehr als 300 Teilnehmer waren vor drei hypothetischen Möglichkeiten zum genießen ein Genuss: eine Flasche Wein gekauft, die auf eine romantische Reise, ein Erbstück Tomaten aus dem Bauernmarkt und einem Gutschein für ein freebie in einem Eis-shop. Für jedes Szenario werden die Teilnehmer angegeben, ob Sie würde es sofort verwenden oder speichern Sie Sie für eine potenziell perfekte Gelegenheit, in die Zukunft.
Die Hohen Kosten der Anlass Passende
Shu und Sharif Letzte experiment findet, dass unsere zu optimistische Fehleinschätzung der Wahrscheinlichkeit der ideale moment ist, die jemals eintretenden dass wir uns selbst sabotieren unsere Fähigkeit, uns amüsieren. Unsere kurzsichtigen Fokus auf das Potenzial der beste moment bewirkt, dass wir verpassen Chancen in cash und genießen Sie eine sehr gute (denke: second best -) situation, die ist eigentlich erreichbar.
Schufen die Forscher ein experiment, verfolgt die Bereitschaft der Teilnehmer, um ein spezielles Genuss—eine Freikarte zu einem Konzert—und Ihrer selbst berichteten Zufriedenheit mit der Wahl, die Sie letztlich gemacht.
Shu und Sharif erstellt eine geschlossene Universum von 20 Musik-acts für Ihre Studie; beiden waren die bekanntesten Musiker genannt, die in einer Befragung von college-Studenten, und so als „special“ Genuss-proxies. Die anderen 18 fungiert hatte, middling, low Popularität Reihen.
Sie fragte dann mehr als 400 college-Studenten zu selbst-Rang 20 wirkt und sich vorzustellen, dass ein Freund gibt Ihnen eine Freikarte zur Teilnahme an einem Konzert ist Teil einer Reihe von 15 wöchentlichen Konzerte, die in einem nahe gelegenen Außenbereich.
Die Teilnehmer frei wählen, Wann Sie den pass während der 15-wöchigen Saison, in der jede Woche die band erscheint in dieser Woche mitgeteilt wurde; aber das vollständige lineup war nie weitergegeben, damit die Teilnehmer wussten nie, ob es besser (mehr beliebt) handeln, das warten lohnt sich. Zum hinzufügen einer weiteren Schicht Besonderheit-Tests, die Forscher sagten einige Teilnehmer Ihre VIP-pass war mit backstage-Zugang, während andere wurden verbannt weniger-Spezial Rasen-Zugang. In beiden Szenarien werden die Teilnehmer ausgesetzt waren zwei weitere Wendungen: Ihr pass war entweder ein one-shot deal, oder Ihre Freundin kann Sie bekommen mehr günstige (wenn auch nicht kostenlos) geht später in der Saison. Einen letzten Schritt wurde für jeden Teilnehmer zu Wiegen auf sein oder Ihr bedauern für die Wahl.
Die besonderen pass, der mehr jemanden gewartet, es zu benutzen. Geduld nicht auszahlen. Teilnehmer, die berichteten, low-regret-verwendet eine weniger spezielle Rasen-pass, das könnte ergänzt werden mit mehr Rabatt geht von Woche 7 im Durchschnitt, und am Ende der Wahl ein Akt Platz um 10 auf Ihrer Liste. Unter low-regret “ – Teilnehmer mit einem einmaligen VIP-pass für die Bereitstellung, die Durchschnittliche Wartezeit bis zur Woche 10 zu verwenden, die pass-für eine band, die hatte eine Durchschnittliche Rang 14 auf Ihrer Präferenz-Liste.
In der erhöhten emotionalen Anteile der high-regret “ – Gruppe, es gab keinen erkennbaren Unterschied in Entscheidungen, die von den Teilnehmern mit one-time-VIP-Pässe oder den Zugriff auf mehrere Rabatt-Pässe für Rasen Sitzgelegenheiten. Jeder verspannte festzunageln versuchte Ihrem Anlass passen. Der Durchschnittliche Woche, wenn der pass benutzt wurde, war in einem engen Bereich von 8,5 für Leute mit Rasen übergibt und den Zugang zu mehr von ermäßigten Eintrittspreisen, etwa in Woche 9 für die drei anderen Bedingungen (ein-Zeit ein VIP-mehrere Rabatte VIP, one-time-Rasen-pass). In allen vier Bedingungen, die der Durchschnittliche Rang der band gewählt wurde um 12.
Die Ergebnisse dieses Experiments bauen auf Forschungs-Shu, veröffentlicht im Jahr 2008, dass die Aufgabe, die Teilnehmer mit dem Kauf eines Flugtickets für 15 aufeinanderfolgende Wochen, und mit einer Freikarte zu implementieren. Die Teilnehmer, die erzählt wurden, im Voraus, die tickets würden entweder $100, $200, $300, $400, $500 oder $1,000. In jeder Woche werden die Teilnehmer gezeigt wurde, einen Preis und hatte zu wählen, Bargeld zu verwenden, um das ticket zu kaufen oder mit dem gratis-pass. Die Teilnehmer, die erzählt wurden, im Voraus die Wahrscheinlichkeiten von einem bestimmten Preis zu zeigen, bis in jeder der 15 Runden: von 55 Prozent Wahrscheinlichkeit zu sehen, ein $100 ticket für eine 1-Prozent-chance, zu sehen, das $1.000-ticket. (In der Tat, angesichts der geringen Wahrscheinlichkeit, die $1.000-ticket, der höchste Preis, der viele Teilnehmer stießen, war $500.)
Noch, den Zug der Anlass passende verursacht eine Selbstüberschätzung, dass das $1.000-ticket würde eintreten—nur warten, bis es—und die meisten perfekte Zeit, um die freie Nutzung übergeben. Das bedeutete, dass viele Teilnehmer nicht machen die meisten Ihre Chance. Die durchschnittlichen Ausgaben für alle 15 Flüge, war mehr als optimal, und der Durchschnittliche Wert des Tickets verwendet Sie den freien Durchgang auf weniger als die beste option, die Sie haben konnten, entschieden. Das bedauern über die Wahl zu früh war auf die vollständige Anzeige: In Fällen, wenn die Teilnehmer nicht die beste option wählen, die Wahl nach der optimalen option angeboten worden war trat vier mal häufiger als Menschen, die Ihre suboptimale Wahl, bevor das beste war, blitzte vor Ihnen.
Shu befragt die Teilnehmer nach absolvierten Sie alle 15 Runden, um einen Eindruck zu bekommen Ihrer Niveau von Zufriedenheit mit dem, wie Sie navigiert den test. Teilnehmer, denen es gelang, Ihre freie pass auf das teuerste ticket gemeldet, das höchste Glück, gefolgt von den Teilnehmern, die verwendet werden frei übergeben, die in einer frühen Runde, nur um zu sehen, einen höheren Preis in einer späteren Runde. Die am wenigsten glückliche Haufen waren Teilnehmer, die hielten sich für eine teurere ticket (die oft nicht realisiert) in einer späteren Runde.
Schubs dich Selbst zu Genießen die Freuden des Lebens
Die Neigung zum Anlass passen, und mis-Zeit entsprechen, ist eine Herausforderung und Chance für Marketer. Während viel Aufmerksamkeit zu bekommen, die Verbraucher kaufen ein Produkt, wenn Sie nicht Essen, Sie sind weniger geneigt zu sein zu müssen, um es zu ersetzen, wodurch der pool der potenziellen wiederholen Käufer. Außerdem, wenn Sie am Ende frustrierend, sich durch zu lange warten (und haben eine suboptimale Erfahrung), es können Auswirkungen der Wunsch der Verbraucher, mehr zu kaufen/wieder kaufen.
Für Verbraucher, die schwierig Dickicht der Anlass passende Ablässe schlägt vor, eine bewusste Anstrengung, um ein bisschen weniger ein Perfektionist. Die Wahl, sich selbst zu genießen in dieser Woche—und locking-in, dass Sie eine positive Erfahrung sein kann, einfach gerahmt (Glas halb voll. Die Erfahrung zu genießen, sich hier und jetzt ist ein Sieg garantiert. Warten für eine möglicherweise mehr als lebendige Erfahrung ist ein crapshoot.
Eine Möglichkeit, sich schieben weniger ein Perfektionist ist, um aktiv zu überlegen, second-best. In der airline-ticket-experiment, Shu lief eine Seite test, die gezwungen, die Teilnehmer aktiv mit Schwerpunkt auf second-best-Optionen von tickets priced at $500 oder $700, haben eine höhere Wahrscheinlichkeit des seins angeboten, zusätzlich zu Ihrer kurzsichtigen Gewohnheit, salivating über Lage, den pass auf ein $1.000-ticket. Mit diesem manipuliert, Schubs nicht so konzentriert auf die perfekte Gelegenheit passenden Teilnehmer nicht so lange warten, um Ihre Kostenlose Eintrittskarte.
Und auch wenn Sie derzeit nicht belastet mit einem Weinkeller, voll von der verzögerten Befriedigung, mit der pre-Engagement Stich im Herzen Öffnen Sie die Flasche in der Nacht kann ein Weg zu schubsen, sich in genießen sich mehr.
Neben dem Kampf gegen die bedauern, nicht halten sich für eine potenziell perfekte Gelegenheit, Forschung Shu veröffentlichte im Jahr 2010 mit der UC San Diego Ayelet Gneezy findet, dass, wenn es zu genießen, uns selbst, sind wir oft in den vom zaudern.
In einer Feld-Studie, Shu und Gneezy festgestellt, dass Touristen in einer Handvoll von Großstädten tendenziell besuchen Sie weitere Sehenswürdigkeiten während Ihrer Frist-eingeschränkte besuchen Sie als Bewohner, die haben den Luxus, zu gehen, irgendwann in der Zukunft.